格伦

一件商品的最终成交，究竟取决于什么？

华丽的外表？过人的性价比？超诱人的投资前景？

都不是。

是信任。

你看见，你相信，于是，你购买。

没有一家地产商会说自己的房子卖不出去，他们只会说城芯红盘，火爆热销中。

没有一家餐饮加盟会说自己的产品口味不好，他们只会说口感独特，更有竞争力。

没有一家金融公司会告诉你自己的理财产品是陷阱，他们只会说理财有风险，投资需谨慎。

我们永远都被谎言包围，并且默许他的存在。

那我们为什么会相信谎言？

因为，谎言永远比真相动听。

1.语言的艺术

而一个成功的销售，首先要学会的，就是如何将一文不值的产品，包装成生命里不可或缺的存在。

在《大亨游戏》当中，阿尔帕西诺就是这样说服他的客户的。

他甚至不去谈一块地的投资价值，而是把话题延伸到生活的意义上：你还记得你人生中最完美的性体验吗？一个甜美的拥抱？你什么都不记得。那我们生活的意义又在哪？生活不过就是向前看或者向后看，仅此而已。我们究竟害怕什么？股票崩盘？银行倒闭？我太太的飞机失事？事实上我们所担心的从未发生过。所以，我们又在怕什么呢？

真是天才。

之所以我会觉得他是天才，是因为我曾经所在的公司，那里的销售冠军曾经用过同样的办法：将话题上升到一个巨大的高度上，让客户觉得此刻的决定是如此微不足道并且无比正确。

当然他不是一开始就这样PUA的。

通常，一个电话打出去，销售需要在第一通电话确定客户的意向究竟有多少。他多大？手里有多少钱？有没有过投资经验？对产品的印象如何？

在确定上述问题的答案之后，如果客户有钱，并且有着明确的投资想法（比如咨询选址，项目的成本与回报率，产品的可靠性），基本上这一单已经成功了50％，客户已经将钱装进了销售的口袋，只是在犹豫，而销售要想方设法打消顾虑。

“这笔钱我本来是打算结婚用的，但是我想立业再成家，这样会不会好一点？”

“我的母亲身体不好需要照顾，我的工作不允许我经常请假，所以我想自己创业，会方便一点。”

“我的亲戚开了一家奶茶店，生意不错，我在想或许我也可以试试。”

一旦销售想方设法撬开用户的嘴巴，你会听见很多温柔的、迷惘的、幼稚的、精明的想法，但多数时候，我所听见的是：无助。

一群走投无路的人，一群妄想着一夜暴富的人，一群希望尽快摆脱困境的人，几乎是抱着孤注一掷的决心来寻求帮助：他们需要一个机会，一个咸鱼翻身的好机会，他们为此彻夜难眠，茶饭不思，他们苦苦的寻找着未来的曙光。

而现在，这个机会来到了销售冠军的面前：“这客户非常优质，几乎是待宰的羔羊，送到嘴边的肉可不能怪我，谁让他们是如此无知又贪婪呢？”

于是我看见他是如此温和而耐心的向客户阐述一次还未发生的梦幻之旅，在不远的未来，客户成功加盟项目，在公司的大力扶持之下，成功超越了亲戚的生意，将分店开满了大街小巷；母亲看着自己的孩子如此勤奋，身体也渐渐好转了；小情侣开店赚的盆满钵满，很快就结婚了，过上了梦想中的生活。

“别犹豫了，好日子就在前头，你也看见了亲戚赚钱了不是么？他们之所以和你说不赚钱，是怕你超过他们，真正赚钱的路子不会告诉亲戚的，越是亲人越嫉妒。”

“阿姨的身体一定会好起来的，我相信，她看见你为了这个家而努力，她会很欣慰的。”

“你听我的准没错，我是过来人，我对象之前吵吵结婚，现在怎么样，我当上项目经理以后，乖的跟小猫似的，哈哈哈，真的兄弟你信我，男人有钱腰杆硬。”

多么华丽而细腻的演出，人们的心灵在交谈中得到了抚慰，他不止一次和我说，这是语言的艺术。我曾经也天真的那样认为。

但实际上他并不真的关心客户的死活，他只关心钱。

2.生化危机

而那些未能完全掌握语言艺术的销售们，要更惨一点，他们关心的是自己明天还能不能坐在这个位置上大放厥词，谈笑风生。

能否挖掘客户内心的隐性诉求，是销冠与其他销售的分界线。

大多数销售所凭借的并非本领，而是运气。

好的资源永远留给销冠。这几乎是所有电话销售团队中人尽皆知的秘密。你会看见一个意气风发的青年翘着二郎腿，甚至把脚举到风扇上，讲话声比整个办公室加起来的声音还要大，他得意洋洋的拿下一次又一次冠军，这并不是偶然。他的资源永远要比其他的人资源，更优质，更稳定，而其他人只有眼巴巴的看着，开始焦头烂额的一天。

“刘女士您好，对我是XX项目的小陈，对，咱们关于奶茶的项目考虑的怎么样了？”

电话接通，挂断。

电话无人接听。

对方正在通话中。

面对着一次又一次的拒绝，你的双手紧紧嵌入头皮当中，焦虑如同生化病毒一般钻入骨髓，你开始怀疑自己陷入了一个怪圈，这个圈子里只有你和小刘，小王，小李，你们是部门当中业绩最差的，也只有你们可以抱团取暖，互诉衷肠。你们开始在加班的时候喝酒，解开裤腰带不停抽打着椅子，大声痛骂主管的不公，轮流朝他的杯子里吐口水，以此泄愤。

正如《大亨游戏》中的艾伦阿金和艾德鲍里斯，不停的抱怨，不停的焦虑，但没有办法。

但是当某一天来临的时候，你面对的依旧是无法接通的电话、尘封已久的老资源、来自销冠那不屑的笑意，你动摇了。

你开始像哈巴狗一样恳求主管给你更优质的号码，你请他吃饭，请他唱歌按摩，他说的任何条件你都愿意答应，只求让自己的业绩不要一落千丈。

《大亨游戏》中，杰克莱蒙就是这样做的。甚至铤而走险，盗走了公司的资源，以为可以瞒天过海，最终人财两空。

一名销售最大的悲剧是没有业绩，更大的悲剧是没有业绩的同时，还要养活重病的家人。

我经历过那种绝望。

我知道人在濒临绝境的时候，会做出什么样的蠢事。

不就是出卖良知么？ god damn it！我会比那家伙做的更无情！反正大家都是这样做的，又不是我一个人这样做，让良知见鬼去吧！如果客户知道我的困境，他们会原谅我的！

人在行使暴力之时，需要一个理由，方能抵消道德所带来的谴责与不安。

销售，就是一种优雅的暴力，如果你有一万种理由说服自己，你就有一万种理由说服客户。

直到某天，我的客户告诉我，预算超支，开了店却没钱进货，钱是和亲戚借的，现在每天被追债，想要自杀。

我好说歹说才安抚了他的情绪。内心却饱受煎熬。

销冠得知此事对我说：“不止一个客户曾经这样威胁我，想要退钱，你猜我怎么说？”

我瞪大眼睛等他给我一个万全之策。

他只是笑了笑：“让他们去死。他们根本没那个勇气。”

血液从头顶一直凝固到脚趾，我呆立当场，一时间竟不知道该说什么。

原来销售的真相，是一群濒临绝望的人将希望卖给另一群濒临绝望的人，当然其中也不乏一些中产，输得起，放得下，也不是每一单都会投资失败（否则公司无法继续运营），大家都在赌博，赌上尊严，赌上良知，赌上自己的命运，又或者赌上一些零花钱。

贪婪是病毒，早已经深植销售的每一个基因，没有狼性你混不下去的，你必须比任何人都贪婪，更加残忍，你才能从魔鬼的规则中脱颖而出。

3.大亨游戏

每个游戏有每个游戏的规则，掌握这种规则，并且利用其中的漏洞，把利益最大化，你就是赢家。

毫无疑问，阿尔帕西诺在《大亨游戏》中掌握了这种规则，他深知产品不重要，指标不重要，失败不重要，客户最重要。

掌握了客户就掌握了胜局。

所以即便是失去了6000美元的大单，他也不在乎，因为他还会拥有更多的单子。

他可以对着主管破口大骂，要求他给予自己更多的倾斜，因为他创造了最大的利益。

他也能对着同事轻声赞许，褒奖对方如何在单枪匹马的情况下力挽狂澜，因为他知道对方只不过是靠运气。

可是他真的赢得了什么吗？

也许是和总裁联谊的机会，也许是更多的财富，也许是豪车名表和大餐，但我相信他不会享受这一切。因为他已经失去了某种评判美好的能力，太多的谎言会让自己的灵魂一同失真。

正如他所说的：你还记得那些美妙的时刻吗？一切都会淡忘的。

淡忘源于麻木，甚至分不出甜美与痛苦。

我曾经的同事们有着各种各样的生活标签：带着孩子加班打电话的宝妈，满背纹身的社会青年，负债累累的老赖，毕业找不到对口工作的小妹妹，创业失败的前CEO。。。在人生的某一时刻自愿或非自愿的走入了销售岗位，拿起了电话，将良知暂时扔出窗外，用最温和的方式去售卖一个谎言。

也许当时我们并不知道自己究竟在做什么， 只是为了生存。

但三百六十行，销售，终究是我不愿再踏足的领域。

用良知做筹码的大亨游戏，我玩不起。

许多人在大学里都有自己的专业，但毕业之后，因为大学所学理论居多，所以两眼抹黑，鲜有一技之长。于是，有些不需要一技之长的行业便成了很多大学生的首要之选。其中最为大家熟知，也最热门的就是服务业和销售。

服务业代表性的职位就是各大娱乐场所的服务员，而销售业代表性的职位是保险和房产。相比于服务员这种门槛极低的职位，销售似乎更体面一些，至少是西装革履，每天在办公室工作。只不过，个中辛苦只有当事人才知，恐怕销售的苦比服务员更甚。

电影《大亨游戏》借由销售员的日常劳作，将现代社会“适者生存“的丛林规则整个横截面剖析开来。电影中涉及到了剥削职员的资本家冷漠无情，也涉及到职员本身优胜劣汰的残酷境遇。就算是那些看上去做的极其成功的销售职员，实则生活并不比那些失败的销售员好过，他们时时刻刻也在濒临崩溃的边缘。

不过看完整部电影，无论是资方，还是职员，我无从指责谁，因为每个人都有自己的不容易。在凯文·史派西饰演下的主管威林逊，虽然有一副慈容，但做起事来却不留情面。当职员祈求他给些好的客户单子时，他百般拒绝后说出了令人无法反驳的真相——他自己也有家庭要养活，不可能因为一时仁慈，将生意偷偷给他，葬送自己的前程。

残酷的社会丛林规则在人们潜移默化下已经制定，就像是顽固的大型机器一般，在人群零件组装下已经能够稳定运转，若是其中某个零件不服从这种社会法则，就只能被淘汰，甚至灭亡。

电影中四个职员的确可怜，被公司逼迫着做那些毫无意义的蠢事，可作为剥削代表的主管威林逊也无可指责——他也是为了生存而变得冷漠。在社会丛林法则下，电影中的每个人丧失了温度，扭曲了人性，就像是非洲雨林中的动物，为了生存厮杀。

不过，试问那些可怜的职员就没有可恨之处？在他们推销过程中，为了让客户签字，每个人几乎都是谎话连篇，意图给客户洗脑，这也是一种欺骗行径。电影对于社会中的丛林现象的确有所放大，但现实生活中并不是不存在，尤其是销售行业。

因此，这部电影揭露的正是“社会丛林法则下人性被迫扭曲”，电影从资方和职员两个视角进行了探讨。

资方的冷酷无情

之前在知乎上看过一个保险销售人员的自述，整日除了打电话，就是四处奔波，回家后还不得已住在地下室，然后给自己加油打气，希望明天做出好成绩。这种日子日复一日，年复一年，看不到尽头，收入又微薄，几乎没几个人能够支撑下去。因此，销售行业时常缺人，如果你失业了，在销售公司一定能找到工作。

相比于知乎上的这位推销员，电影中的推销员生存状态就更为严酷了。他们在给公司推销房地产的同时，为了获得公司的客户名单，还需要花钱购买。也就说，他们冒着赔本赚吆喝的风险，做着这份工作。职员们的生存是风雨飘摇的，没有订单不仅不意味着赚钱，还会把自己的钱包搭进去。

在这点上，我们也能看得出资方的冷酷无情。他们为了保证自己的腰包鼓起，想出了这种毫无人性的规矩。这样的规矩意味着就算推销员没有推销出产品，他们掏自己腰包也为公司添砖加瓦，让老板能够活得滋润。

电影中的真正资方一直没有出现，倒是有个传话人，就是上文提及的主管威林逊。威林逊的饰演者凯文·史派西曾在电影《美国丽人》中饰演过一个无辜受害的丈夫，他那张干净无害的脸，在这部电影中变得极度冷漠。如果说《美国丽人》中凯文·史派西的笑是无辜绝望的，同样的笑容放在《大亨游戏》里则是阴险冷漠。

面对资方的剥削，无论职员表现出如何的愤怒、如何的忧虑、如何的悲情，威林逊一直用他那张白净的脸颊，冷眼旁观，无动于衷，甚至有时候还会有一丝嘲弄的微笑。尤其在老沙利苦苦哀求他给些客户单子，甚至要讲出自己女儿的惨况，威林逊总是冷漠以待，他一句“我也有家庭养活”将老沙利怼了回去。这理由竟然无法反驳。威林逊的那副“吃人不吐骨头”的嘴脸正是许多资方本来面目。

另外一个管理人员是总公司派来的。此人一进办公室便破口大骂，将职员们进行了极度侮辱，希望能够激发职员们反扑心理，做出销售成绩。可这些职员们在销售行业征战已久，对于“销售”二字的理解恐怕已经深入骨髓。如果是销售小白，或许这位管理的方法有所用处，但是对于这帮老油条们，只能是徒劳无功。就算这位管理祭出诱人的利益——第一名送凯迪拉克，就算这位管理将宝马车、金手表亮在他们眼前，办公室坐着的三位职员也丝毫没有热情，反而让他们感到愤怒。

这位管理人员的理论看上去好像合乎逻辑：职员们手中的单子都是金钱，现在只等着他们向客户推销，让客户签了合约；如果客户不能签合约，这不是客户的问题，而是在这场“大亨游戏”中，职员自己不适合生存。

我想，这位管理人员的想法是许多管理者的通病，他们不理解职员的工作状态，只是一味地要求成绩。电影中最终这家销售公司出现盗窃行为，正是这种情况下的扭曲结果。

所幸导演在电影后面通过杰克·莱蒙和阿尔·帕西诺之口，将公司里的主管臭骂一通，虽然主管威林逊还是那副无害浅笑的脸庞，让人不寒而栗。

职员的自我扭曲

在职员们为了生存不得不服从于资方的淫威之下时，种种残酷竞争导致了职员们的人性扭曲。

托尔斯泰在《安娜卡列尼娜》中写道：“幸福的人都是相似的，不幸的人各有各的不幸。”而在职场中，资方都是相似的，职员各有各的不幸。在社会丛林规则下，虽然无人能够幸免“人性扭曲”的病态心理，但资方毕竟是作为剥削方，还是应予以斥责。不过，作为被剥削的职员们，我们只能是心怀同情，如果把他们简单归类成弱势一方，那大错特错。

首先，我们看看杰克·莱蒙扮演的老沙利的生存状态。电影开始便是他给病在医院的女儿打电话，从聊天中我们可以听出，女儿需要人在医院照顾，同时也需要医疗费用。相比于下面要谈的三位职员，老沙利是生活压力最大的一个。老沙利在电话中承诺一会儿开完会去看女儿，可是在风雨交加的夜里，注定不能如期会面。

那位公司下放的管理人员来到办公室除了把他们臭骂一顿，告诉他们这场“大亨游戏”中残酷的丛林法则外，还给了他们最后通牒。月末时，销售成绩第一名可以获得凯迪拉克轿车，销售成绩第二名可以获得一套牛扒刀具，销售成绩第三名就只能被炒鱿鱼了。

老沙利一想到自己女儿病情，他便知道这场淘汰赛中，他只能胜利不能失败。鉴于之前几个月的销售成绩惨淡，老沙利对自己的优劣势看得清楚——如果真靠能力和其他人竞争，自己胜算渺茫。

于是，他先使出投机取巧的法子，希望威林逊能够为自己走个后门，把那些好的客户给他一些。老沙利像条狗一样，跟随在威林逊屁股后面，好说歹说，冷漠的威林逊终于答应下来，但是前提是每单收他五十美元，两单收一百美元，除此之外，合约成交后还要20%的抽成。老沙利一时掏不出一百美元，只能作罢。

生活将一个人逼到墙角时，最后的挣扎就是犯罪。如果说一个社会犯罪率高，我想，不能简单归因于犯罪个人，而应该反思社会的病态一面。老沙利推销了一晚上，一如所料，没有任何收获，于是，他做出了盗窃行为。

相比于老沙利最后的挣扎，公司中的乔治和莫斯似乎更能看清现实。在管理人员来公司讲了一大堆之后，乔治和莫斯没有辛苦推销，而是坐在酒吧，各种抱怨，最终莫斯提出来，对公司进行报复，把那些客户单子偷来，卖给别人。

有趣的是，电影最后还做了个反转，做出偷窃的不是乔治也不是莫斯，而是沙利。这里有个非常重要的细节，沙利不仅把合约偷走了，还把电话偷走了。这次盗窃不仅仅是为了钱，也借由盗窃表达了他对公司的痛恨。

沙利、乔治、莫斯，这三个人都是失败者。在公司里总有一些骨干精英，那么他们的生存状态又是如何？电影中的诺玛正是这种角色的体现。他在公司里销售一直排第一，公司开会时，他因为销售成绩好，不用到场。只是在光荣的排名板背后，诺玛有诸多不满。他在和客户聊天时，抱怨诸多；当听到合约被盗窃时，他彻底崩溃，四处骂娘；他时常急躁的像个热锅里的蚂蚁乱窜。可以说，电影里的办公室在四个职员不停发牢骚过程中，有一种精神病院的既视感。

四个职员的人性扭曲不仅仅在于销售表面，他们的良心其实也备受煎熬。他们为了推销房地产，说着各种漂亮话，坑蒙拐骗，无所不用其极，只为了客户能够在合约上签字。的确，最终在沙利和诺玛努力之下都获得了业绩。可结果让人笑掉大牙。沙利销售成功的对象是喜欢和经纪人聊天的精神病患者，不具效力；而诺玛销售对象则是在冲动之下做出的决定，如果不将钱返回，打算用法律武器告他们公司。

所幸的是，导演还是给了电影一点人性的温暖面。在沙利将合约偷走之后，由于损害了诺玛利益，他在被警察询问前，一直踌躇，似乎想要打声招呼，道个歉。可以看出，他内心是自责的。

电影结束在沙利进办公室被警察问话之时，没有告诉我们沙利的最后结局，我们也不敢想象。没有工作，自己女儿的医药费怎么办？而沙利本人现在又摊上了犯罪。

电影将社会丛林规则的横截面血淋淋地一刀斩开，我们看着电影中人物扭曲，心有余悸的同时，又不禁想问，这种现象有无方法规避？从社会层面来看，管理者们应该自省，比如如何创造更多就业，如何让这个社会更有人情味一些？这个社会理应不仅存在金钱交易，还该有人情味。从个人层面来看，面对眼前的苟且，于其执着，不如离开。诗和远方的田野，看似梦幻，鼓起勇气，值得追逐。大亨游戏：丛林法则所致的人性扭曲

现实世界，职场小青年常常抱怨不知道自己工作在做什么，没有成就感导致完全没有工作的动力和激情。确实，随着社会分工越来越细，我们成为了更小的螺丝帽螺丝钉，每个人完成的工作都微不足道，当然谈不上成就感。看看电影里的房产经纪人，他们closed一个单子的时候应该是很有成就感的，但是close一个单子又很难啊，于是每个人都抱怨没有好的生意……墙上挂着月销售排行榜，末尾就要配淘汰，亚历山大下人人处于崩溃边缘。比较一下，哪种工作更好一点呢？困难和障碍无时无刻不存在，生活永远都很难，不要抱怨，强者生存！

影片里那个办公室里基本是两个阶层，下面一个阶层是房产经纪人，每天来去匆匆，说着大话，表演着大亨的风范，实质上不过打工瘪三。上面一个阶层是经理，他不用外出奔波，只需要制定管理制度，分配客户，记录排行榜，跑跑银行这类事务性工作。他不需要参加下属竞争的行列，甚至不需要真正知道了解搞定客户close一单的技巧和手段……以至于一个签约了客户反悔，来到办公室退单，被他搅糊了。阿尔·帕西诺饰演的金牌经纪人，教训他说“没搞清楚事情就别开口说话！“办公室还算是理性的、一个用能力说话的地方，金牌经纪人就可以有这样的态度教训上司，更不用提他确实说得有理。也许在本国企业中不容易发生，在国企中更不可能。那些在位的，即使无才无德也会被捧到天上，变得目中无人，态度蛮横。（最近听同学描述另一个在大国企上位的同学，即使对待同学都能气焰嚣张，不可一世，活生生的范例）换做在家里，没有文化的蛮横家长（这里说的没有文化和学历无关），完完全全什么都不懂还以一己为尊，不知道这种情况什么时候能消灭呢！等吧，强者生存！